寫字樓大客戶營銷需要注意什么？
時間：2020/12/22
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在房地產(chǎn)行業(yè)中，寫字樓營銷是一個考驗大家各方面能力的工作之一。寫字樓強調(diào)的是大客戶銷售，所以對銷售的信息收集能力，客戶關(guān)系維護能力以及團隊協(xié)作能力都有不少的要求。那在面對大客戶，和大客戶溝通時，有哪些細節(jié)是銷售可以多加注意的呢？
（1）大客戶營銷更注重潛在客戶線索的管理與跟蹤
由于寫字摟銷售的目標(biāo)客戶數(shù)量相對有限，因此更強調(diào)對每一條銷售線索的管理與跟蹤。每一條有效的客戶線索都應(yīng)該及時記錄，使銷售管理人員能夠掌握實時新信息，及時作出業(yè)務(wù)判斷和指導(dǎo)，促進業(yè)務(wù)員的具體銷售工作。
客戶的來電、來訪、銷售對客戶拜訪、客戶與銷售的談判等，這些與客戶接觸的過程都應(yīng)該記錄下來，讓與業(yè)務(wù)相關(guān)的每個人都可以及時了解到客戶發(fā)展的情況。銷售經(jīng)理還可以給每個業(yè)務(wù)員做出業(yè)務(wù)分析，和給出業(yè)務(wù)指導(dǎo)，同時也是企業(yè)對銷售人員進行績效考評的一個依據(jù)。
（2）大客戶營銷強調(diào)客戶決策人的公關(guān)管理
一個企業(yè)的購買寫字樓或租賃寫字樓的行為，關(guān)系到企業(yè)的一個長期計劃，是一個復(fù)雜的集體決策的過程。很多寫字樓的銷售都是一環(huán)套一環(huán)的。從客戶公司的職員根據(jù)企業(yè)的既定要求尋找寫字樓，開始與銷售聯(lián)系；待有初步意向后，客戶公司中會有不少管理層來與寫字樓銷售交流，了解更詳細的情況；后續(xù)可能會是客戶公司的決策人物出面考察和談判。
在這個過程中還可能有客戶公司的律師、財務(wù)總監(jiān)等再進行談判。所以在寫字樓銷售的過程中，銷售可能會接觸到企業(yè)方方面面很多人。因此對于公司客戶，銷售不僅要關(guān)心公司詳細的資料，而且要了解和掌握客戶企業(yè)的所有聯(lián)系人的信息，特別是要通過調(diào)查和分析客戶之間的職位關(guān)系，以判斷他們在購房行為中所起的角色作用，分析是否是做決策的關(guān)鍵人物。
（3）大客戶營銷強調(diào)銷售團隊的組織與協(xié)調(diào)
由于寫字樓的購買對于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購買行為是十分理性和謹(jǐn)慎的，對于產(chǎn)品需要全方位的深入了解。對于配套設(shè)備越來越高的技術(shù)智能化寫字樓項目，銷售人員個體的力量就有些力不從心，通過針對具體客戶特點而組成對應(yīng)的專門銷售小組，是寫字樓銷售中的一種有效團隊合作機制。小組中包括負責(zé)的業(yè)務(wù)員，并有市場、工程等相關(guān)部門人員參加或支持，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)配合參與具體業(yè)務(wù)的公關(guān)。針對寫字樓客戶的團隊公關(guān)，也是企業(yè)實力、規(guī)范化服務(wù)的體現(xiàn)，會增強客戶對發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。
其實寫字樓的銷售不僅需要講究策略，在銷售時也要強調(diào)個性化銷售，或者說是關(guān)系營銷或組織營銷。所以對于寫字樓銷售來說，在整個銷售過程中需要強調(diào)對每一單的銷售進程管理，對每個意向客戶決策關(guān)系網(wǎng)的分析和公關(guān)，更需要團隊協(xié)作進行銷售。這些都是寫字樓銷售需要注意的日常。
（1）大客戶營銷更注重潛在客戶線索的管理與跟蹤
由于寫字摟銷售的目標(biāo)客戶數(shù)量相對有限，因此更強調(diào)對每一條銷售線索的管理與跟蹤。每一條有效的客戶線索都應(yīng)該及時記錄，使銷售管理人員能夠掌握實時新信息，及時作出業(yè)務(wù)判斷和指導(dǎo)，促進業(yè)務(wù)員的具體銷售工作。
客戶的來電、來訪、銷售對客戶拜訪、客戶與銷售的談判等，這些與客戶接觸的過程都應(yīng)該記錄下來，讓與業(yè)務(wù)相關(guān)的每個人都可以及時了解到客戶發(fā)展的情況。銷售經(jīng)理還可以給每個業(yè)務(wù)員做出業(yè)務(wù)分析，和給出業(yè)務(wù)指導(dǎo)，同時也是企業(yè)對銷售人員進行績效考評的一個依據(jù)。
（2）大客戶營銷強調(diào)客戶決策人的公關(guān)管理
一個企業(yè)的購買寫字樓或租賃寫字樓的行為，關(guān)系到企業(yè)的一個長期計劃，是一個復(fù)雜的集體決策的過程。很多寫字樓的銷售都是一環(huán)套一環(huán)的。從客戶公司的職員根據(jù)企業(yè)的既定要求尋找寫字樓，開始與銷售聯(lián)系；待有初步意向后，客戶公司中會有不少管理層來與寫字樓銷售交流，了解更詳細的情況；后續(xù)可能會是客戶公司的決策人物出面考察和談判。
在這個過程中還可能有客戶公司的律師、財務(wù)總監(jiān)等再進行談判。所以在寫字樓銷售的過程中，銷售可能會接觸到企業(yè)方方面面很多人。因此對于公司客戶，銷售不僅要關(guān)心公司詳細的資料，而且要了解和掌握客戶企業(yè)的所有聯(lián)系人的信息，特別是要通過調(diào)查和分析客戶之間的職位關(guān)系，以判斷他們在購房行為中所起的角色作用，分析是否是做決策的關(guān)鍵人物。
（3）大客戶營銷強調(diào)銷售團隊的組織與協(xié)調(diào)
由于寫字樓的購買對于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購買行為是十分理性和謹(jǐn)慎的，對于產(chǎn)品需要全方位的深入了解。對于配套設(shè)備越來越高的技術(shù)智能化寫字樓項目，銷售人員個體的力量就有些力不從心，通過針對具體客戶特點而組成對應(yīng)的專門銷售小組，是寫字樓銷售中的一種有效團隊合作機制。小組中包括負責(zé)的業(yè)務(wù)員，并有市場、工程等相關(guān)部門人員參加或支持，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)配合參與具體業(yè)務(wù)的公關(guān)。針對寫字樓客戶的團隊公關(guān)，也是企業(yè)實力、規(guī)范化服務(wù)的體現(xiàn)，會增強客戶對發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。
其實寫字樓的銷售不僅需要講究策略，在銷售時也要強調(diào)個性化銷售，或者說是關(guān)系營銷或組織營銷。所以對于寫字樓銷售來說，在整個銷售過程中需要強調(diào)對每一單的銷售進程管理，對每個意向客戶決策關(guān)系網(wǎng)的分析和公關(guān)，更需要團隊協(xié)作進行銷售。這些都是寫字樓銷售需要注意的日常。
